纵观近几年板栗市场，错落混乱，产地品牌意识淡薄，终端市场消费模糊，一直找不到糖炒栗子以外更好的甚至相当的板栗产品销售空间。大环境中，2006年，板栗中间商利润和市场一片大好；2007年继续摩拳擦掌，准备衔接2006年的大好势头，扩建冷库，筹备资金，准备大干一番，可谁知最后成了英雄多，烈士也多的收场局面。栗农的笑脸再次绽放，而此时中间商却大批倒下，双赢的局面很难呈现。面对着这个没有规律，不太景气的市场，我们将如何面对2008？如何更好的走出混乱、模糊的板栗市场？

      首先来了解一下现在终端市场的消费模式。

      其一就是糖炒栗子，从清朝末年开始北京街头出现这种炒食方法后，一直延续至今，而且市场广阔，可见已是我国的传统食品，在消费市场根深蒂固，而且进这个市场的门槛也低，投资也少。是销售和宣传栗子最好的渠道。但是，走访近几年的炒栗子市场，无论南方栗子还是北方栗子，只要一到街头炒栗子商贩的锅里就成了唐山板栗，有些顾客吃了很多年的湖北栗子，见了正宗的京东板栗竟然说不好吃，奇怪则不怪，心理作用，顾客的这种心理不在少数，这也正是炒栗子商抓住的顾客消费心理，无论什么栗子，都挂唐山板栗的牌子，好卖。这也是炒栗子商成功的一面。但这种成功却是踩在了不尊重市场竞争，产地意识薄弱和欺诈消费的基础上，致使一些高价格的正宗京东炒栗子销量平平。

      其它的就是精装板栗仁，也是占据市场很大的产品，但我觉得还是出口比较多，国内大多在超市销售，量少，价格高，给顾客产生高消费商品观念，所以销量不是很火爆。另外，产品的制作工艺和设备都是这个门槛的最大障碍，不是谁想做就能做的。而且进超市也有很多的关卡，质检、条码、卫生以及价格不菲的超市货架费、管理费、品牌推广费等各种费用，致使产品利润层层剥去。没有好的出口市场，这个产品在业内也不是太好混的。另外板栗饮料、板栗粥、板栗饼等占据小部分市场。

       一个年产数十万吨板栗的13亿人口大国，占据亚洲乃至世界最大的消费市场，我们必须更好推广销售板栗及制品，发展多元化产品，激活并活跃国内终端市场，才能让板栗打破出口的局限性，让我们自己把握主动，遥控市场。

       一、打造产品的卖点

      品牌产品推广，必须要有自己的卖点，也就是产品的特点。如所有的板栗仁装袋后，封面无非就是“某某牌板栗仁”然后就是比较精美的图案，有涵养的厂家还记得在背后列出产品的微量元素含量，我见过的大多如此。如果把这些板栗仁放到顾客面前，顾客也不知道选哪个好，都叫板栗仁，就是品牌不同。

       今天我拿“方便面”产品来举例吧。国内方便面厂家居多，“统一”、“五谷道场”、“康师傅”、“华龙”等等，如果也象板栗仁一样袋上只写上“某某牌方便面”，效果会如何呢？顾客无从选择，都是正规厂家的产品，随便吃吧，吃完也记不住是什么牌子。我们看“五谷道场”的倡导“非油炸”健康理念的方便面，它的卖点就是“非油炸”，比其它传统的油炸方便面吃着健康。这就是“五谷道场”方便面的最大卖点，顾客可以选择，我注重健康，那就选择非油炸的方便面。卖点我简单分为以下几种：

     1.突出功能性卖点

      所谓功能性卖点，就是你的产品和服务有什么样的作用？能为客户做什么？解决什么问题和困难？譬如说安利的蛋白粉，卖点就是吸收率高。

      2.突出技术性卖点

      老百姓是最实在的，一点技术含量都没有的东西是卖不上好价钱的。而且高新技术意味着高度品质和体验度。

       3.突出概念性卖点

      新的概念往往是和新技术、高品质相伴而生的，同时也给人一种可信赖、新鲜的感觉。比如现在炒作很火爆的有机农产品，其实和我们使用化肥农药之前的原始农业没有太大区别，只不过在生产上更注重生物应用和品质产量而已。整个中国上溯一百年之前，都是吃的有机食品。

      4.突出公益性卖点

     公益性卖点，就是要求企业要有社会意识和责任感，投身公益活动的同时把企业或企业的产品与公益活动宣传有机地结合起来，就能起到事半功倍的效果，例如：“每喝一瓶农夫山泉，就可以捐出一份钱”。

      5．产品的差异化

      洽洽瓜子，由炒改为煮，不仅拓大了市场，而且改变了消费行为，演变成了休闲食品，而且不会上火，“洽洽瓜子是煮出来的”，差异化的定位不仅锁定了消费者，而且形成了独特的卖点，从而将一小小瓜子从安徽卖向全球。

      另外，低价格也是一种卖点，但是通俗大众，没有特点，已经不是现在产品所取。要在众多同类同质化产品中崭露头角，鹤立鸡群，树立起自己的旗帜。必须要做鹤立鸡群的营销手段。

      二、产品的文化营销

      在一个具有5000年历史的国度里，文化是深厚的，春节吃饺子，端午节吃粽子，中秋节吃月饼，都是中国的传统文化。文化也融合到了各个阶层和行业，酒文化、茶文化以及饮食文化等等。在饮食中融合文化，就是赋予其新的内涵，让顾客品味美食佳肴的同时亦能享受文化的熏陶，从而记住这个商品。也可以培养顾客对产品的忠诚。

       走到超市看到瓜子柜台，全部为牛皮纸包装，而且古色古香的感觉，瓜子包装上还写着一个感觉比较古老的故事，传说什么时候，谁谁吃瓜子，发明了今天的某某牌瓜子。这种就是文化营销，给产品加上神秘的色彩，赋予深厚的文化。给人的感觉很有品味和涵养。

      下面讲一个营销策划者对板栗粥产品的策划案例，栗子粥在民间也是历史悠久，受世人追捧，有句俗话：“腰酸腿软缺肾气，栗子香粥赛补剂”。策划者紧紧抓住板栗粥美味、健康的核心利益点，并尽量挖掘板栗的文化底蕴，用文化诠释品牌和产品的价值，寻求文化和情感的认同。策划者为板栗粥产品提炼出以下品牌名称——“板栗世家”。 “世家”意味着积淀、意味着文化，意味着技艺，意味着诚信，意味着价值。“板栗世家”的品牌名称说明了秉承传统工艺、结合现代技术的先进板栗粥制作技艺，蕴含着板栗、板栗粥深厚的文化底蕴、独特的养生文化，诠释了“中国板栗粥第一品牌”的品牌定位。

       对产品文化的诠释，要靠厂家对消费者的了解，对市场的认识，要切中关键。另外文化不可以模仿，产品不同，而产生的意义和效果也不一样。

       三、品牌的重要性

       无论打造产品卖点还是经营产品文化，都要给产品塑造一个品牌。这是重中之重。这个问题，我在06年的《站长观察分析板栗市场》中曾经说过，但今天再加深一次，因为品牌意识在板栗产品发展中还比较淡薄。

       时常听到有人给我说，“我们这里的栗子今年才2块多，别地方都4块多”，等等此类的话，农民商人大多市场意识浅薄，这是市场形成的，而市场自己也是可以掌握的，你栗子的品种好，你栗子的味道也好，价格还能不好吗？去看市场，不要埋怨，这些都没有用，是不理智的做法。去问一个为什么，然后去解决这个为什么。

       板栗产品要走品牌化道路，使本地的产品在行业内产生知名度。对于栗农自身而言，需要由过去只注重数量和质量转变为注重产品质量和产品的标准化、专业化和市场化；栗农要学习先进实用的生产技术，栗农要自创“品牌”；要建立质量可追溯制度，从产地、源头抓起，确保“品牌”产品的质量。从而使产品在市场上形成气候，具有一定的竞争力，来占据市场分额。从这个农业市场来看，我国农产品的“品牌化”道路还很漫长。统计结果表明，中国的农产品加工转化率仅为２０％－３０％，而发达国家的平均水平是９０％－９５％。中国每１元初级农产品加工后的增值仅为０．３８元，而美国是３．７元。目前，我国出口的农产品相当一部分打的都是国外的品牌，尽管国内农产品的质量已经达到了国际标准，但没有自己的品牌就只能在价格上吃亏。因此，农产品有无竞争力的关键在于能否形成自己的品牌优势。（06年的站长观察中曾经说过这段话，今天再次引用）

      板栗行业中，驾驭未来的关键在于实施品牌战略，这是知识经济社会面向未来发展的必然趋势。因此，品牌必将成为推动板栗行业快速增长和引发终端消费热潮的引擎，也必将造就出板栗企业和板栗产品的未来。无论在糖炒栗子产品还是板栗仁等其它产品。这个今天只点一下，不再多说了，我会找一些关于品牌经营的文章来给大家看一下。

       四、网络营销

       网络作为现在的强势媒体，已经凸显出它的作用和优点，板栗买卖网从2004年到现在注册板栗商家会员700多家，已经有不少人通过网络结识生意伙伴，促成交易。网络的普及和不受区域限制的特点，已经让许多商家得到了实惠。平面媒体报纸，传播受区域限制，全国性的有《人民日报》，一般企业很少在上面做广告宣传；电视媒体大多也受区域限制，而且广告价格昂贵，广播媒体也一样。而网络只要有一台电脑就可以实现，如今上网流行的年代里，电脑几乎处处可见了，而通过网络营销，已经成为众多商人推广产品的最佳途径，门槛低，费用低，不受区域性限制，任何一个地方，只要有电脑就能看到。中国板栗买卖网将继续以推广板栗产品，传播板栗文化，塑造名牌板栗为大任，不断的提高服务和市场拓展，同广大网络商家多沟通，多交流，为大家提供更好的网络生意交易机会和市场拓展空间。

      营销说完了，最后，我想告诉大家，如果有一个好的板栗企业，好的板栗产品需要推广宣传，只要它有好的企业核心文化，有好的产品销售理念，有完善的品牌营销策划，那么板栗买卖网将倾全力免费帮助该企业推广宣传。

       当前中国农产品深加工企业，缺少的往往不是资金，不是设备，更不是市场，而是对整合营销的全面掌控能力。农产品深加工企业只有强化品牌意识不断地与消费者沟通，与市场沟通才会在行业内和终端消费市场树立旗帜，占领地盘！

      面对一个不太成熟的产品市场，我们板栗人一直相信前途是光明的，但道路也很曲折。我们有太多的挑战，其中也有很多的机遇，谁能树起旗帜，建立行业游戏规则，谁就是这个行业的遥控器。

      以上是板栗买卖网站长对板栗市场营销的一些看法和建议，如果有讨论或异议请联系
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